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红塔山(经典100),续写经典

来源:烟草在线

更新:2008-06-06

      在浙江江山断货数日的红塔山(经典100)于上个月22日到货,许多零售客户非常兴奋,订货积极性高涨。22日至23日,短短两天共有500位客户参与该卷烟的销售,占当期所有参与订货客户的46.5%。让大家感到遗憾的是此次到货量太少,每户只有一条,但是客户的参与面却有比较大的提升。以四月份销售为例,期间,该卷烟共销售2515条,而参与销售的客户也只有1189户。红塔山(经典100)为何具有如此的魅力?笔者认为主要归功于以下几个方面:

  一是当前江山市场十元档部分紧俏卷烟供应量偏少。因为十元档部分紧俏卷烟供应量偏少,从而促进客户将目光转移到红塔山(经典100)卷烟上。当前,公司在册销售的十元档卷烟有十一支,已形成有效顾客群体的有七支,其中就包括红塔山(经典100)卷烟。因此,一旦其它同档次紧俏卷烟无法满足市场需求时,客户自然就将选择的目光转移到像红塔山(经典100)卷烟这样优秀的品牌上。

  二是前期的断货,形成了比较明显的“饥饿效应”,增强了客户对该卷烟的销售欲望。红塔山(经典100)从4月末开始到5月21日前,均无货源投放市场。这种情况加剧了消费者购买意向的扩散,间接地让客户感受到来自红塔山(经典100)卷烟的魅力,提升了该卷烟在客户心目中的品牌形象。俗话说“事实胜于雄辩”,当我们向客户宣传介绍新品牌时,客户也许并不会欣然接受,可消费者无意中的询问,却能更好地吸引客户关注的目光。

  三是有效的考核机制,进一步增强了一线营销人员的宣传积极性。红塔山(经典100)卷烟的考核指标,早已在月初就列入品牌培育考核目录,但是迟迟不能到达的有效货源,却让我们的宣传劳而无功,但是这并没有影响到销售人员的积极性。当得知确切的货源投放信息后,所爆发的能量自然就成为我们宣传该卷烟的动力之源。

  四是该卷烟已经拥有相对固定的消费群体。对于卷烟品牌来说,有效的顾客群体是获取市场的砝码,没有顾客群体的卷烟品牌将会失去市场的共鸣,最终将被市场所淘汰。而我们的红塔山(经典100)卷烟,凭着其悠久的文化内涵、优质的内在品质和优秀的外部包装,在上市不久后便得到了一些消费者的信赖,也形成了第一波的有效顾客群体,而且通过他们的影响,正不断带动其他消费者的参与,在这种变化的影响下,形成了较前期更为强烈的客户参与欲望。

  红塔山系列卷烟,一直是我们民族卷烟行业中的佼佼者,但它同样也经历过市场中的大起大落。随着国家局“两个跨越”方针的实施,红塔山(经典)怀旧系列以崭新的面容出现在我们大家的眼前。我们所要做的不仅仅是宣传和培育,更重要的是要做好今后的日常维护。

编辑:郑晨曦



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